Como ter mais resiliência nas negociações

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Nossa vida profissional, tanto quanto a pessoal, é feita de altos e baixos, sucessos e perdas, e é muito importante que aprendamos a conviver com os momentos quando não obtemos êxito, além de termos paciência e força para prosseguir – e assim superar uma situação difícil.

Sobretudo no processo de vendas e transações diversas, existem barreiras e uma dinâmica inconstante que faz parte da mutável rotina de quem lida todos os dias com negociações. Para que você seja um profissional melhor neste meio, é preciso treinar-se para se tornar uma pessoa resiliente! Contudo, você sabe o que é isso?

O que significa ser uma pessoa resiliente
Resiliência é um termo importado da Física e que cada vez mais ganha espaço nas ciências psicossociais e nos estudos que lidam com as emoções humanas. No domínio das ciências exatas, a resiliência significa a propriedade que alguns materiais têm de acumular energia, nas circunstâncias em que são exigidos, premidos ou estressados, e logo voltarem ao seu estado original, sem apresentar qualquer deformação. Já no campo das relações humanas, o que se estende também às relações profissionais, esse termo chegou para designar uma pessoa que tenha a aptidão de se comportar positivamente diante de situações de choques, traumas ou demais adversidades, conseguindo tirar proveito ou aprendizado da situação adversa para crescer e conquistar novos horizontes.

Como a resiliência pode ajudar nas negociações
A resiliência está diretamente relacionada, portanto, com a superação e o aprendizado com o “não”. Se o seu cliente ou outra pessoa com quem estiver tratando de negócios lhe expuser uma resposta negativa, você deverá apresentar uma postura proativa diante do “não” que fora recebido. Um profissional resiliente conseguirá ao mesmo tempo resistir e permanecer flexível às pressões do ambiente de trabalho, não se deixando desanimar com problemas pessoais ou subjetivos, além de se manter firme, persistente, sem ser importuno, a fim de conquistar o cliente e fechar o negócio. É importante desempenhar a capacidade e a sabedoria para contornar os problemas e buscar a melhor solução para os desafios, em vez de ficar se lamentando e prostrado. Deve-se agir de forma estável e equilibrada dentro de uma situação crítica, para entender as causas que podem estar colaborando para o problema ou sabotando a negociação, conseguindo consertar a tempo a passagem, para obter sucesso ou o melhor desfecho possível.

Como aprender com o “não” que você recebeu
A suplantação das objeções que você recebe nas negociações de que participa começa com o entendimento patente de que esses posicionamentos do cliente não trazem fundo pessoal em relação a você; no entanto, fazem parte dos vários processos existentes no mundo dos negócios. Uma contradição ou oposição não é direcionada diretamente contra você, mas em desfavor do produto ou serviço que a empresa para a qual trabalha está oferecendo, e pode ter a ver não somente com a qualidade ou as condições da transação, mas ainda com o momento pelo qual o cliente está passando.

A resiliência, neste período, passa pelo menos por quatro capacidades. Em primeiro lugar, você deve manter o domínio de suas emoções, para tratar a questão mais com a razão do que com suas paixões. Depois, você deve tratar a situação com otimismo e disposição, sem se deixar esmorecer diante da dificuldade. Em terceiro lugar, é preciso avaliar a situação e definir qual a melhor maneira de agir, tendo sangue frio para não atuar impulsivamente, mas de acordo com suas melhores e ponderadas cotações. Por fim, é importante ainda registrar mentalmente seus atos e pensar a respeito, para aprender com o acontecido e melhorar seu desempenho em situações semelhantes que possam surgir no futuro.

Se você está encontrando dificuldades nas suas negociações, faça uma reflexão abrangente sobre as motivações e se esforce para não consumir seu equilíbrio psicológico. Aprenda com o que acontece à sua volta e principalmente com as objeções recebidas, com o objetivo de perceber e entender porque elas acontecem, para que possa evitá-las ou minorá-las no futuro.

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